APREDIA Patrimonia septembre 2024
Nous vivons dans un monde en mutation. Mais quels sont selon vous les sujets dominants pour l’investissement aujourd’hui et plus encore demain ?
Tout est lié, il est temps de s’en rendre compte. On ne peut plus distinguer ces thématiques qui sont imbriquées les unes dans les autres. Aujourd’hui est venue l’heure de la cohérence, la preuve est partout.
C’est peut-être là que se situe la réponse à plusieurs de vos questions ? Au regard de la cyclicité des marchés, bien avant le sujet c’est la méthode d’investissement qui compte, le fléchage de l’épargne, dans le respect des valeurs extra financières. Notre rôle est tout d’abord pédagogique. Pour que nos interlocuteurs comprennent : il faut leur expliquer. C’est l’origine du conseil. Celui qui conseille doit avoir interrogé comme il faut, il doit s’intéresser sincèrement à son client, mesurer ses ambitions et surtout ses craintes. Conseiller, c’est surtout rassurer sur la réalité, protéger des dangers qui n’étaient pas évidents avant notre intervention. C’est savoir contrarier dans l’intérêt de l’objectif. Les conseillers des plus grands décideurs n’ont tenu leur rôle qu’à force de respect. Celui qu’ils inspiraient et celui qui émanait d’eux. Le reste n’est que compétence.
Les CGP sont-ils suffisamment formés et informés pour anticiper l’évolution des marchés ?
Informés c’est certains, mais formés c’est trop rare. Les obligations de formation se limitent au droit, à la théorie, loin de la pratique, sans aucune transversalité, alors que c’est l’essence de notre métier. C’est cette nécessité de penser son métier au lieu de simplement « le faire » qui nous a guidé depuis l’origine avec mes associés d’InComon. Nous nous sommes réunis pour échanger et apprendre de chacun. J’ai des contacts réguliers avec d’autres CGP, souvent isolés, dont l’appétit se tourne vers la qualité, le progrès et non le seul profit. C’est éclairant, les moyens sont là si on sait les exploiter, encore faut-il s’investir.
Les CGP prennent-ils la mesure de ces évolutions ?
Oui pour certains dans l’anticipation, pour d’autres sous la contrainte. Les associés de notre groupe InComon ont voulu transformer la contrainte en avantage concurrentiel. Retrouver le temps du discernement, du fameux « conseil », sans céder sur l’urgence de la mise en oeuvre des contraintes. Un exemple est notre application de conformité Must Compliance qui opère rapidement les obligations légales en s’appuyant sur les informations recueillies. La digitalisation comme porte d’accueil des besoins du client. La technologie pour appliquer rapidement avec rigueur et respect nos obligations. Ainsi ressurgit le temps nécessaire à l’écoute et au discernement.
Sur quels types de nouveaux outils pourrez-vous vous appuyer demain ?
Plusieurs sont encore embryonnaires, les meilleurs sont créés par nous, qui exerçons ce métier, comme Must Compliance, capable de s’appuyer sur les outils Harvest pour éviter la re-saisie des données. Étape indispensable : respecter le client, non pas avec des procédures alibis, mais en rendant notre action lisible, compréhensible, sans céder à la soi-disant transparence qui n’est qu’un rideau de fumée. Outils de connaissance, de mise à jour permanente, en temps réel, d’informations ciblées. Ensuite : honorons la promesse, respectons la logique, le reste n’est que communication. Les agrégateurs, les outils d’allocation, et les sources d’informations fiables, aujourd’hui enrichis par l’IA suffisent. C’est l’engagement réciproque qui scelle nos destins de client et de conseiller à long terme.
A quoi ressemblera la profession demain ?
Je voudrais déjà comprendre où se situe votre demain. La technologie nous oblige, ainsi notre transformation est rapide et permanente. Car nos clients et leurs besoins sont également soumis à ces nouveaux rythmes, ces nouveaux enjeux. Nous mettons en oeuvre tout notre savoir-faire pour amener les clients à concrétiser leurs envies et leurs besoins, à court mais surtout à long terme. Pour les pérenniser nous déterminons les axes de progrès et les accompagnons sur le chemin. Ce qui doit changer c’est le regard qu’on porte sur nous, et l’image même que nous avons de nous. Je préconise moins d’orgueil et plus de fierté. Car se voir dans le regard des clients satisfaits c’est enfin donner à notre rôle la légitimité du conseiller, de l’ombre à la lumière.
Quel prix a le conseil dans un monde en mutation ?
Le prix est comme toujours déterminé par la qualité. Du prêt à porter au surmesure, le conseil se décline, fort des éléments que nous venons d’évoquer, technicité, cohérence et avant-garde, répondant à une demande spécifique de clients exigeants. Le prix du conseil est lié au besoin auquel il répond. Sa seule obligation est d’être justifié, car c’est un service. Nos principaux avantages : la fidélité dans la relation client, et le temps long qui est notre allié. Ce métier est passionnant, c’est une chance de l’exercer.
